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淺論現代地板營銷六處“自作聰明”

2013/7/2 13:36:31   來源:http://www.zgmdbw.com  

    摘要:現代地板業的營銷,靠的也不再是一個點子,一點點小聰明,而是一套完整的策略、方式、內在實力、全方位配合及完善的管理,這是一個綜合系列作用。然縱觀地板行業,有六大營銷點甚是令人不敢恭維。

    現代地板業的營銷,靠的也不再是一個點子,一點點小聰明,而是一套完整的策略、方式、內在實力、全方位配合及完善的管理,這是一個綜合系列作用。然縱觀地板行業,有六大營銷點甚是令人不敢恭維。


  自作聰明一:重價格不重價值


  為爭奪有限的市場份額,一些復合地板廠商不惜以“出血”的代價來引誘消費者上鉤。行業不規范是一方面,但想用“投機”的辦法來經營企業,必將走向滅亡。產品價格不能維持下去,是因為沒有體現出它應有的價值,當然消費也就不能持續下去!耙环皱X一分貨”,這只是說產品本身的使用價值。要做到“一份貨十分錢”就必須賦予“貨”于更具價值的東西。


  自作聰明二:魚與熊掌大小通吃


  盡管市場容量不斷擴大,但企業發現讓消費者掏錢包卻越來越困難。究其根源在于,地板企業不能適應消費者的消費習慣和消費能力的變化,不注重市場細分,而將有限的產品投向無限的大眾市場。


  大小通吃,往往導致富含利潤和效益的市場強化不了,低附加值的市場也控制不了。所謂“魚和熊掌不能兼得”在這種情況下,部分外地入滬企業為了將產品打入市場,甚至想出了“聰明”的辦法,多品牌生產。即幾個品牌系同一廠生產,卻取了不同的姓氏,公司名稱或商標,投放市場后最終引發渠道沖突、價格沖突經銷商苦不堪言。


  自作聰明三:過度促銷 缺乏核心競爭力


  曾有一知名大型建材商場,過完“地板節”過“地板周”再過“地板盛會”等,初見市場內車水馬龍,一片片欣欣向榮。但在消費者對其麻痹而致觀望后,該商場就黔驢技窮,門可羅雀。


  在區域市場上,各地板品牌亦在促銷手段上花樣百出,炒作概念、血拼價格,最終形成惡性循環不可自拔。如果不確定企業持續的競爭力與發展力,不增強企業核心競爭力,只會生存得更加艱難或者衰退得更加迅速。


  過度促銷是產品同質化的結果,要解決的問題自然就是產品的創新。為防止競爭對手模仿,就要改變新產品研發模式的技術,并在產品誕生前形成市場壁壘,加強產品的市場號召力。


  自作聰明四:重企業形象 忽略產品形象


  這種形象在大中型復合地板企業中較為集中。在消費者的印象中,最多只聽說其廣告或某某公司實力雄厚,信譽良好,但對其產品卻知之甚少。企業形象固然重要,但市場份額的爭奪卻主要依賴于產品形象亦即產品品牌的建設,而不僅僅是企業品牌的突出。消費者購買的是產品而不是一家企業的名字。


  自作聰明五:人力資源管理只重結果 不注重過程


  復合地板行業的營銷人員多半無職業安全感。許多企業在評定人才時,重業績而輕創造業績的過程。采取單純的工資模式,不關注員工職業發展。能進行正式培訓的企業很少,很多培訓工作也只是走過場、背背書而已。企業不僅要為提升公司的業績而培訓,更應該為員工的職業發展進行系統的戰略培訓,以增強員工對變革的適應性。要做到這些,就必須從根本上改變用人觀念,即要為自己的員工創造價值,而不僅僅是從他們身上獲取價值。


  自作聰明六:重售中 輕售前與售后


  銷售產品時侃得天花亂墜,任何品牌的產品都可質保15年、20年。消費者使用后出現問題就競相推諉,情況嚴重的干脆閉門走人…… 其實很多企業也關注售后,但因這一服務需支出大筆成本,單是顧客管理系統就需要大量的財力、人力和物力。如果售后服務管理過于粗獷,擁有的客戶資料根本達不到為營銷服務的水準,更無法進行市場細分。

 

    現代地板業的營銷,靠的也不再是一個點子,一點點小聰明,而是一套完整的策略、方式、內在實力、全方位配合及完善的管理,這是一個綜合系列作用。然縱觀地板行業,有六大營銷點甚是令人不敢恭維。


  自作聰明一:重價格不重價值


  為爭奪有限的市場份額,一些復合地板廠商不惜以“出血”的代價來引誘消費者上鉤。行業不規范是一方面,但想用“投機”的辦法來經營企業,必將走向滅亡。產品價格不能維持下去,是因為沒有體現出它應有的價值,當然消費也就不能持續下去!耙环皱X一分貨”,這只是說產品本身的使用價值。要做到“一份貨十分錢”就必須賦予“貨”于更具價值的東西。


  自作聰明二:魚與熊掌大小通吃


  盡管市場容量不斷擴大,但企業發現讓消費者掏錢包卻越來越困難。究其根源在于,地板企業不能適應消費者的消費習慣和消費能力的變化,不注重市場細分,而將有限的產品投向無限的大眾市場。


  大小通吃,往往導致富含利潤和效益的市場強化不了,低附加值的市場也控制不了。所謂“魚和熊掌不能兼得”在這種情況下,部分外地入滬企業為了將產品打入市場,甚至想出了“聰明”的辦法,多品牌生產。即幾個品牌系同一廠生產,卻取了不同的姓氏,公司名稱或商標,投放市場后最終引發渠道沖突、價格沖突經銷商苦不堪言。


  自作聰明三:過度促銷 缺乏核心競爭力


  曾有一知名大型建材商場,過完“地板節”過“地板周”再過“地板盛會”等,初見市場內車水馬龍,一片片欣欣向榮。但在消費者對其麻痹而致觀望后,該商場就黔驢技窮,門可羅雀。


  在區域市場上,各地板品牌亦在促銷手段上花樣百出,炒作概念、血拼價格,最終形成惡性循環不可自拔。如果不確定企業持續的競爭力與發展力,不增強企業核心競爭力,只會生存得更加艱難或者衰退得更加迅速。


  過度促銷是產品同質化的結果,要解決的問題自然就是產品的創新。為防止競爭對手模仿,就要改變新產品研發模式的技術,并在產品誕生前形成市場壁壘,加強產品的市場號召力。


  自作聰明四:重企業形象 忽略產品形象


  這種形象在大中型復合地板企業中較為集中。在消費者的印象中,最多只聽說其廣告或某某公司實力雄厚,信譽良好,但對其產品卻知之甚少。企業形象固然重要,但市場份額的爭奪卻主要依賴于產品形象亦即產品品牌的建設,而不僅僅是企業品牌的突出。消費者購買的是產品而不是一家企業的名字。


  自作聰明五:人力資源管理只重結果 不注重過程


  復合地板行業的營銷人員多半無職業安全感。許多企業在評定人才時,重業績而輕創造業績的過程。采取單純的工資模式,不關注員工職業發展。能進行正式培訓的企業很少,很多培訓工作也只是走過場、背背書而已。企業不僅要為提升公司的業績而培訓,更應該為員工的職業發展進行系統的戰略培訓,以增強員工對變革的適應性。要做到這些,就必須從根本上改變用人觀念,即要為自己的員工創造價值,而不僅僅是從他們身上獲取價值。


  自作聰明六:重售中 輕售前與售后


  銷售產品時侃得天花亂墜,任何品牌的產品都可質保15年、20年。消費者使用后出現問題就競相推諉,情況嚴重的干脆閉門走人…… 其實很多企業也關注售后,但因這一服務需支出大筆成本,單是顧客管理系統就需要大量的財力、人力和物力。如果售后服務管理過于粗獷,擁有的客戶資料根本達不到為營銷服務的水準,更無法進行市場細分。

 

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